Positionner l'OT auprès des partenaires et vendre ses services
Rédiger sa politique commerciale et performer dans les techniques de ventes
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Prochaine date : le 08/10/2025
Formation créée le 12/06/2025. Dernière mise à jour le 13/06/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Après avoir pris un temps pour se rappeler les éléments de base de l'animation de réseau, Les professionnels rédigeront leur propre argumentaire pour proposer leurs services. Une seconde partie sera consacrée à la mise en pratique de l'acte de vente. Une formation sur mesure pour être à l'aise dans sa relation avec ses entreprises partenaires.
Objectifs de la formation
- Savoir valoriser l’office de tourisme et ses services
- Imaginer et rédiger une politique commerciale plus innovante, capable de se démarquer
- Performer dans ses techniques de vente de prestations de services
- Maîtriser toutes les clés afin d’être plus à l’aise dans cette mission : travailler ses arguments, sa conviction, ses objections
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Personnels de l'office de tourisme
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Diagnostiquer, puis valoriser les services offerts aux partenaires :
- Echanges sur les services offerts
- Confrontation services offerts / attentes et besoins des partenaires : points forts, axes d'amélioration
- Quelle est la valeur perçue (par les entreprises partenaires) des services offerts ? Sont-ils vendus au bon prix ?
- Comment donner davantage de valeur à ses services ?
- Exercice d'application : valoriser une sélection de services existants et en ré évaluer la valeur
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Elaborer sa stratégie commerciale :
- Objectifs commerciaux chiffrés à définir concernant la relation partenaires
- Plan d'actions pour atteindre les objectifs : combien de partenaires toucher ? lesquels ? quels services leur proposer ?
- L'argumentaire commercial générique : le pitch pour valoriser l'OT
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Savoir déclencher le contact pour vendre :
- Les fonctions de l'accueil dans l'acte de vente
- Attitude et comportement pour bien déclencher le contact : verbal et non verbal
- Comment aborder les partenaires en face à face, au téléphone et par mail
- Les techniques : "aller vers", "faire venir", "s'inviter chez"
-
Savoir découvrir les besoins du partenaire et démontrer les avantages des services :
- Observer, écouter, questionner et reformuler : les clés de la découverte du partenaire pour comprendre ses besoins explicites, implicites et latents et le toucher ensuite avec les bons arguments
- Identifier les motivations d'achat du partenaire : rationnelles et émotionnelles
- Faire la bonne sélection de services
- Savoir les mettre en scène et les présenter au partenaire
- Argumenter pour convaincre
- Exercice pratique : le manuel de vente : élaboration de fiches argumentaires par service
-
Savoir décider le partenaire et conclure :
- Les différents types d'objections et leur utilité
- Savoir rebondir suite à une objection
- Déclencher un achat complémentaire
- Savoir conclure une vente positivement
Équipe pédagogique
Caroline, spécialiste du secteur touristique depuis 20 ans, formatrice tourisme depuis 2003 auprès d’Offices de Tourisme et tous types d’acteurs touristiques privés et publics.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Formulaires d'évaluation de la formation (préalable, à chaud, à froid) - Après avoir identifié les besoins collectifs de l'équipe, un questionnaire de positionnement est envoyé lors de la préinscription, puis l'évaluation à Chaud J+1, puis l'évaluation à froid J+90
- L'interactivité est présente tout au long de la formation. Pendant la formation, chaque thème est abordé en 3 étapes, pour un maximum d’interactivité et d’appropriation des acquis .
- Apports théoriques : projection PowerPoint + exemples concrets - Env. 30% du temps Les apports théoriques sont en lien avec ceux qui viennent d'être vus dans la partie "qu'en pensez-vous ?". Il s'agit soit d'aller plus loin dans le niveau de connaissance, soit d'apporter des apports théoriques complémentaires
- Application : Env. 30% du temps Travail individuel, ou en sous-groupe ou avec l'ensemble du groupe pour évaluer le niveau d’acquisition sur ce point de la formation : exercice, quizz, jeu de rôle, autodiagnostic, rédaction d'argumentaires...
Ressources techniques et pédagogiques
- Supports pédagogiques diffusé via PPT + transmis sur la plateforme Digiforma "extranet" de l'institut du tourisme-OTB
- Envoi lien ZOOM 1 semaine avant la formation
Lieu
Grande salle - Centre de formation d'OTB
2 rue Jean-Claude Jegat 56300 Pontivy
Capacité d'accueil
Entre 5 et 12 apprenants
Délai d'accès
3 semaines
Accessibilité
L’accessibilité des locaux est garantie pour le public en situation de handicap, y compris pour les personnes à mobilité réduite. Les moyens techniques et pédagogiques peuvent être adaptés au public en situation de handicap.
Prochaines dates
- OT ACR Bretagne - Positionner l'OT auprès des partenaires... - 08/10/2025 au 09/10/2025 - Grande salle - Centre de formation d'OTB - (9 places restantes)